Os gatilhos mentais são técnicas avançadas de negociação e marketing, que usam estímulos cerebrais para incentivar ações tomadas por clientes. É muito comum esse tipo de utilização no varejo, e provavelmente você se lembrará de já ter passado por isso.
Até porque, uma empresa de serviços de desenvolvimento de software, assim como qualquer outra, pode usá-los para impulsionar suas vendas, bem como conquistar um engajamento maior.
Quando você compra algo por impulso, e depois fica procurando argumentos que defendam esta compra, provavelmente foi alvo de uma ação com gatilhos mentais. Essa estratégia, embora deva ser aplicada com cautela, apresenta ótimos resultados.
O principal ponto dos gatilhos mentais é a sua capacidade de provocar no receptor da mensagem uma reação rápida, incentivando alguns elementos do cérebro a criarem soluções e ideias.
Os gatilhos mentais não são, entretanto, técnicas de hipnose ou qualquer outro tipo de manipulação direta. Trata-se da indução de elementos psicológicos na formação de opinião a respeito de um produto ou serviço.
Entre as diversas decisões que uma pessoa toma em seu dia, muitas são mais pautadas nos conceitos sociais e emocionais, do que na racionalidade. Assim, quando você oferece, por exemplo, serviços de portaria com gatilhos mentais, provavelmente o efeito será ótimo.
Uma vez que tomadas de decisões mais sérias, como em ambientes profissionais ou ações relevantes para seu dia utilizam a razão, porém, normalmente, deixamos a emoção tomar conta em decisões menores.
Assim, a racionalidade surge apenas um tempo depois que a ação foi tomada, como uma forma de internalizar o acontecido e encontrar uma justificativa plausível para sua ação.
Por esse motivo, qualquer empresa que deseja trabalhar com o conceito de gatilhos mentais deve prestar atenção e tomar alguns cuidados essenciais, para garantir assim que você consiga explorar todo o potencial de sua marca sem prejudicar o consumidor.
Qualquer ação que afete diretamente o cérebro de seus clientes não deve ser levada de maneira leviana. Assim, um escritório de contabilidade que utilize as técnicas com segurança só tem a ganhar.
Existem diversos gatilhos mentais, e utilizá-los pode ser mais fácil do que parece, principalmente se você souber o momento certo de ativá-los. Por isso, tome muito cuidado com este tipo de utilização para não prejudicar um potencial consumidor.
Quais são os gatilhos mentais existentes?
Existem diversos modelos de gatilho mental que você pode utilizar em suas ações de marketing, normalmente conseguindo conquistar um público muito maior, uma vez que você acaba fazendo com que estas pessoas se interessem mais pelos produtos.
Entender sua utilização é fundamental, bem como identificar aqueles gatilhos que têm um potencial maior para sua ação, uma vez que alguns gatilhos funcionam melhor para determinados produtos e outros não.
Trabalhando a escassez
Um dos gatilhos mentais mais utilizados no mercado é o de escassez. Neste caso, você começa a levar a pessoa a um sentimento de perda. Assim, se você limitar seu serviço de locação de máquina de café expresso profissional, acabará conquistando mais vendas.
Outra forma de aplicar esse gatilho é anunciando de maneira bem clara que se tratam das últimas unidades de um determinado produto.
É importante trabalhar com a realidade nestes casos. As pessoas começarão a desconfiar se passar um tempo grande com o anúncio dizendo que restam apenas três unidades de um determinado item.
Você pode colocar diversos bordões a respeito do fim de seu estoque como:
- Últimas unidades;
- O estoque está se esgotando;
- Aproveite antes que acabe;
- Apenas algumas unidades disponíveis.
Por isso, você precisa ter muito cuidado e controle de seu estoque para identificar quais serão os itens que terão um impacto maior nesse modelo. Assim, quando o cliente identificar a oportunidade de conquistar um item, ele acabará fechando negócio.
Sentimento de urgência
Outro gatilho muito utilizado no mercado é o de urgência. Aqui, você explora um dos padrões mais comuns de qualquer ser humano, o da procrastinação. Isso porque a maioria das pessoas acaba deixando tudo para última hora.
O gatilho mental de urgência tem o principal objetivo de fazer o consumidor identificar que ele precisa de uma resolução imediata, que deve ser tomada em um curto espaço de tempo para não perder uma grande oportunidade.
Normalmente esse gatilho mental é ativado com anúncios que apresentam um período curto de funcionamento. Você pode oferecer um grande desconto para as melhores empresas de consorcio de imoveis por tempo limitado, por exemplo.
Em estabelecimentos físicos, pode ser uma promoção relâmpago de duração de meia hora, enquanto e-commerces podem usar descontos até um determinado horário de um mesmo dia.
Essas ações acabam aumentando o potencial de vendas da empresa, sobretudo porque depois de escolher os itens que serão utilizados na promoção, é possível que o cliente passe um pouco mais pela loja e descubra outros produtos que deseja.
O poder da antecipação
Um dos principais elementos que mexe com as pessoas é o sentimento de antecipação do futuro. Quando você oferece uma proposta que trabalha as expectativas de um determinado grupo de pessoas, o potencial de conversão acaba aumentando consideravelmente.
Isso porque as pessoas em geral gostam de pensar no futuro e em como elas podem trabalhar isso. Assim, você consegue muito mais clientes para sua empresa de consultoria em desenvolvimento organizacional.
Quando você oferece uma proposta de planejamento, acaba deixando as pessoas ansiosas para conhecer mais sobre a oportunidade que está sendo oferecida.
Para trabalhar com esse gatilho, é importante que você deixe os consumidores ansiosos para saber mais. Comece a apresentar detalhes do produto, mas mantenha o suspense para deixar apenas um conteúdo instigante.
Para conseguir usar corretamente esse gatilho, você deve pensar em produtos inovadores. A frustração de sofrer por antecipação e receber algo que já é comum no mercado pode ser grande, gerando resultados bem negativos.
A influência da sociedade
O gatilho mental social é um dos mais importantes para você utilizar. O ser humano é uma criatura social por natureza, e é muito comum que as pessoas desejem fazer parte de grupos.
Quando você utiliza isso a seu favor, pode conseguir conversões muito maiores. Com este gatilho, você consegue convencer seu cliente da necessidade de adquirir um produto ou serviço para conseguir se encaixar corretamente em seu ambiente.
Isso significa que ele poderá ter resultados muito mais interessantes, uma vez que deseja se enquadrar. Se você vende, por exemplo, seu serviço de firewall como o mais escolhido por especialistas, acaba gerando esse resultado.
Você pode pensar em diversas formas de usar grupos sociais para conseguir um engajamento maior. O ideal, entretanto, é que você conheça bem seu público-alvo para saber que tipo de conjunto interessa a eles, garantindo assim muito mais vendas.
Como aplicar os gatilhos em suas estratégias?
Agora que você conhece alguns dos muitos gatilhos mentais disponíveis para a utilização, é um bom momento para identificar como colocá-los em prática com responsabilidade e efetividade, garantindo assim resultados muito mais adequados para seus clientes.
Gere valor na utilização
Um dos pontos mais importantes para a utilização de gatilhos mentais em sua estratégia é gerar valor para o cliente. É importante que o seu produto ou serviço seja útil na vida dos consumidores que estiverem atrás dele.
Quando você usa os gatilhos mentais, está ativamente mexendo com o psicológico de seu público. Por isso, é importante que você utilize essas ferramentas sempre pensando em formas de aproveitar melhor o seu produto ou serviço para evoluir a vida de quem o consome.
Crie boas oportunidades
É importante que o consumidor se sinta especial quando ele faz a compra. Os gatilhos mentais estimulam o cliente a comprar, mas ele pode ficar se perguntando o porquê disso.
Por isso, é um trabalho essencial criar uma boa oportunidade a partir destes gatilhos. Inclusive, muitas empresas de folha de pagamento, por exemplo, conseguem mais clientes com estas ferramentas.
Assim, você próprio dará ao cliente os argumentos de porque é tão bom consumir seus itens à venda. Você consegue entender o que gera a conversão, e ajuda seu público, criando uma oportunidade de aproximação.
Um cliente que recebe esse tipo de retorno tem muito mais chance de se fidelizar, tornando-se um grande apoiador da marca. Assim, ele sempre voltará para consumir mais produtos ou serviços que você tem a oferecer.
Mais do que isso, um cliente fidelizado é um promotor de sua empresa. Isso significa que ele falará de sua marca para todos os conhecidos pessoais e profissionais que possui, alavancando assim suas oportunidades de fechar negócios com novos clientes.
Considerações finais
Os gatilhos mentais são uma peça-chave de muitas estratégias de marketing, uma vez que atingem diretamente o emocional dos consumidores. Entretanto, é um tipo de ação que requer muito cuidado e responsabilidade em sua execução.
Se realizado corretamente, você conseguirá muito mais conversões, uma vez que identificará a necessidade de seus consumidores e conseguirá respondê-los com produtos ou serviços adequados, criando um sentimento de desejo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.