Os clientes não dependem de emoções e anúncios chamativos para fazer compras. Eles procuram informações na forma de estudos de caso, white papers e e-books para determinar se uma empresa tem uma compreensão adequada de seu problema. Como resultado, o marketing de conteúdo é de extrema importância para as pequenas empresas B2B.
Continue a leitura a seguir e veja as principais razões para você investir em marketing de conteúdo nas redes sociais!
Deixa você mais perto de fechar o negócio
A sabedoria tradicional de vendas B2B aconselha os profissionais a identificar o tomador de decisões. Mas só porque você sabe quem é o tomador de decisões, não significa que ele queira ouvir o que você tem a dizer. Embora você os tenha identificado como sua pessoa em foco, eles estão inundados com ligações não solicitadas e solicitações por e-mail.
Grande parte dos usuários procura conteúdo para informar suas decisões de compra, enquanto outros olham para três a cinco peças de conteúdo antes mesmo de falar com um representante de vendas.
Imita o impacto das feiras durante todo o ano
As feiras comerciais geram um número significativo de leads para empresas, mas acontecem apenas algumas vezes por ano, e o marketing deve ser mais que um evento anual ou semestral.
Por que as feiras comerciais são bem-sucedidas? Eles permitem que você alcance as pessoas que provavelmente precisarão dos seus serviços. Eles aumentam a legitimidade da sua marca. Eles também permitem que você veja o que a concorrência está tramando, quais de suas estratégias de vendas estão funcionando e quais poderiam dar certo.
Você pode fazer isso o ano todo por meio do marketing de conteúdo.
- A pesquisa de Persona permite que você identifique os tomadores de decisão, seus maiores desafios e a qual conteúdo eles provavelmente responderão.
- Whitepapers, infográficos e webinars com conteúdo útil elevam sua marca aos olhos dos tomadores de decisão que apreciam a utilidade de seus materiais.
- A análise de dados permite que você veja com qual conteúdo seu público se engaja e qual conteúdo frequentemente leva a vendas.
Permite que você alcance novos clientes ou oportunidades
Seu instinto de negócios lhe diz que pode haver outra oportunidade de mercado lá fora, mas sua prudência lhe diz para não correr riscos. A pesquisa de mercado permite que você identifique oportunidades para alcançar novos públicos ou desenvolver novas soluções, mas isso é caro.
O marketing de conteúdo oferece uma forma de baixo risco de identificar ou experimentar novas mensagens ou soluções. Se você acha que há um segmento de clientes interessado em algo fora de seu negócio principal, pode começar a comercializá-lo para avaliar se vale a pena dividir o foco de sua empresa nessa solução.
Da mesma forma, se você deseja identificar problemas que ainda não conhece, pode usar o engajamento online por meio de perguntas de mídia social, webinars ao vivo, sessões de tuítes ao vivo ou questionários para descobrir o que seus clientes desejam.
Permite que você alcance clientes em diferentes estágios da jornada do comprador
As perspectivas estão em todo o mapa quando se trata de quão perto estão de fazer uma compra.
- Estágio de conscientização: Ainda identificando qual é o problema, então eles ainda não estão prontos para ouvir uma solução.
- Estágio de consideração: entenda qual é o problema deles e agora eles estão explorando e comparando soluções potenciais.
- Estágio de decisão: agora que eles entendem a natureza de seu problema e as soluções viáveis que existem, eles estão procurando um fornecedor para ajudar a facilitar essa solução.
Os vendedores estão mais interessados em clientes em potencial nos estágios finais, mas todos os leads devem ser nutridos para que possam acabar no estágio de decisão. Mas os leads em diferentes estágios precisam de diferentes tipos de estímulo.
Alguém no estágio de consciência não quer ouvir sobre sua solução – nem mesmo sabe qual é o problema! E alguém na fase de decisão não quer uma postagem de blog sobre a importância de um CRM quando já conhece e está em processo de comparar os recursos de diferentes softwares.
É quase impossível nutrir todos esses leads manualmente como um pequeno empresário. O marketing de conteúdo permite que você produza peças de conteúdo para esses diferentes estágios, enquanto as ferramentas de automação de marketing permitem que você envie o e-mail ou oferta certa com base nas necessidades do cliente em potencial.
Mostra aos proprietários de empresas que você resolve o problema deles
Os tomadores de decisão B2B querem trabalhar com empresas que simplesmente entendam isso. Uma decisão de compra B2B tem riscos mais altos do que uma decisão de compra B2C. Se um consumidor compra um produto de baixa qualidade, ele fica chateado por uma semana e, enquanto estiver sem algum dinheiro, vai superar isso em breve. Por outro lado, uma má decisão de compra de B2B pode custar o emprego de alguém, então é melhor você acreditar que essa pessoa está lendo tudo o que pode colocar as mãos.
Ao investir tempo na produção de conteúdo de qualidade, você demonstra aos tomadores de decisão B2B que obtém o que eles precisam em cada estágio: quando estão aprendendo, quando estão considerando e quando estão decidindo.
As empresas de maior sucesso estão fazendo isso
Grande parte das empresas com melhor desempenho são extremamente ou muito comprometidas com o marketing de conteúdo. Além disso, a maioria das empresas mais bem-sucedidas relata que sempre ou frequentemente entregam conteúdo de forma consistente.
Moral da história: não deixe sua empresa ficar para trás. O marketing de conteúdo é claramente algo que funciona. Aproveite o seu conhecimento organizacional e histórico de solução de problemas de clientes B2B, desenvolvendo uma estratégia de conteúdo abrangente e publicando regularmente.