Antes de explicar o conceito dos leads desengajados, é necessário entender o que é um lead. É possível que, ao decorrer do texto, você crie na mente uma ideia do que se trata dos leads desengajados.
Contudo, vale a pena contextualizar o tema para entender melhor esse termo que é usado frequentemente pelas empresas na internet para não te deixar perdido na significação de cada nomenclatura utilizada nesse meio.
Para que você entenda melhor o conceito de lead, trata-se de pessoas que têm grandes chances de, futuramente, se tornarem clientes.
Ou seja, são usuários que estavam navegando na internet e, ao pesquisarem “bacia com saída horizontal instalação”, por exemplo, se depararam com um site e em seguida baixou algum material ou fez algum orçamento.
Em outras palavras, eles são considerados como “clientes potenciais”. Falando dessa forma, até parece ser simples, mas entender como essas pessoas se comportam em uma jornada de compra pode ser uma tarefa difícil.
A jornada de compra, por sua vez, é um dos fatores que determina o sucesso do marketing digital.
Desde o momento em que a empresa desenvolve materiais para atrair possíveis interessados sobre um determinado negócio, até as ações para concluir uma compra, o cliente potencial passa por várias etapas.
Nesse caminho, não apenas a sua decisão de compra amadurece, mas a empresa também adota uma série de estratégias de marketing digital para intensificar o relacionamento com os seus clientes.
Conforme o relacionamento entre a companhia e o seu público-alvo ficam mais estreitos, mais fácil fica para finalizar uma venda.
O mesmo vale para os blogs que também precisam manter o engajamento do seu público sempre em alta, afinal um site sobre avcb alvará de funcionamento precisa desenvolver vários tipos de materiais para que os seus leads não percam o interesse.
Portanto, saber quais etapas o lead passa dentro dessa jornada é essencial para que as estratégias sejam desenvolvidas. Um dos pontos mais importantes que a empresa deve tomar cuidado nesse processo é saber qual abordagem será utilizada no cliente.
Para fazer com que um potencial cliente possa efetuar a compra, uma empresa de demolição manual de concreto armado, por exemplo, precisa saber em qual situação o lead está para que o time de vendas saiba qual a abordagem ideal a ser aplicada.
Considerando que o cliente potencial dentro da jornada da compra passa por vários sentimentos em relação ao produto, a empresa precisa saber qual abordagem será feita para não comprometer o trabalho que foi feito.
Até então, podemos compreender que o lead vai muito além do que um cliente potencial. Contudo, saber o conceito a fundo sobre esse termo é, de fato, fundamental para as estratégias da empresa.
O que é lead?
Como dito, o lead é uma pessoa que, futuramente, pode se tornar um cliente para uma empresa.
Eles, geralmente, surgem de pequenas pesquisas como “abraçadeira plástica preço”, onde o usuário já mostra o produto que precisa e em seguida mostra que quer saber o preço praticado, logo as principais empresas da área aparecem com suas ofertas.
A companhia consegue identificar essas pessoas quando, em algum momento, demonstraram interesse sobre os serviços ou produtos que são comercializados.
É possível observar o interesse do cliente quando ele inicia um download de um material disponibilizado no site, pede orçamento ou quer ter a experiência de ter o produto de uma empresa de fechadura eletromagnética, por exemplo.
Em troca desse acesso, o site das empresas só pedem uma única coisa: o contato. Quando a organização possui o contato de um cliente potencial, fica ainda mais fácil criar um relacionamento com ele.
Em meio a esse processo de criar uma relação com os clientes, o objetivo principal das estratégias é ajudá-los na decisão da compra.
Resumidamente, um lead é uma pessoa que está ao alcance da empresa, independente do canal digital que ele está conectado. Esse mesmo lead pode ser uma pessoa que está em busca de um laudo acústico igreja para fazer com que o estabelecimento esteja conforme a lei.
Conforme o inbound marketing começou a ganhar popularidade entre as estratégias das empresas, o lead se tornou um termo utilizado diariamente.
O objetivo do inbound, por sua vez, é fazer com que o cliente vá até a empresa. Essa ação geralmente ocorre através do SEO, que é um conjunto de estratégias que visa colocar a empresa em uma posição mais favorável nos rankings de pesquisa.
Além da boa posição, a estratégia também trabalha com os algoritmos de um buscador, fazendo com que ele recomende a companhia para pessoas que demonstraram interesse sobre o que a organização vende ou produz.
Por outro lado, vale a pena citar outra estratégia que é bastante usada pelas empresas, que é o marketing de conteúdo, que é um conjunto de ações que também busca aumentar o alcance da empresa por meio de vários materiais desenvolvidos estrategicamente.
Entretanto, ao mesmo tempo que as pessoas estão conhecendo uma marca, elas não estão prontas para finalizar uma compra. Em outros casos, os clientes que conhecem uma nova marca mal têm o perfil para serem, de fato, um cliente potencial para a empresa.
Por esse motivo, esses clientes potenciais precisam passar por um processo para que eles possam amadurecer a sua decisão e, finalmente, efetuar a sua compra.
Esse processo pode ser considerado como um funil de vendas, que acompanha a jornada da compra e filtra quem demonstra o real interesse de realizar uma compra.
Ao longo do funil, a equipe de marketing e o time de vendas trabalham juntos para aumentar o relacionamento com o cliente, ou seja, toda a equipe usa ações possíveis para que o lead possa comprar elevador comercial, para que a empresa do ramo possa manter a sua lucratividade.
Nesse processo são disparados vários tipos de conteúdo nos mais variados formatos, e essa ação é chamada por “nutrição”, que é uma fase do funil que a empresa envia vários materiais que possam aumentar o interesse do potencial cliente em realizar uma eventual compra.
Conforme o lead passa a ter todas as suas dúvidas sanadas, o time de vendas começa a ver algumas oportunidades para adotar uma abordagem de venda mais agressiva para que finalmente a empresa consiga vender seus acessórios para airless, por exemplo.
O que são leads desengajados?
Há uma parcela desses leads que não estão engajados com o propósito da empresa e, com isso, mal possuem o interesse de fazer alguma compra. Esses são os leads desengajados.
A pergunta que fica é: como trabalhar leads desengajados? Sendo que, no funil de vendas, já estão sendo adotadas várias ações para saber a abordagem correta com o cliente potencial.
Na prática, há algumas ações que você pode evitar para que o seu público-alvo não fique desengajado e, em algum momento, eles possam voltar a sentir o mesmo interesse que tinham antes na empresa.
Dito isso, listamos algumas dicas que você pode seguir para administrar melhor os seus leads e não deixar que eles fiquem desengajados.
1. Realize uma limpeza em sua base
A primeira dica é realizar uma limpeza no seu sistema de leads. Caso você tenha um sistema personalizado, como o CRM, considere fazer uma segmentação buscando os e-mails que se tornaram hard bounce e soft bounce. Dessa maneira, o risco é menor de enviar e-mails para quem não receberá.
2. Elabore campanhas para recuperar o engajamento
Após você ter feito as devidas limpezas, é necessário criar ações para despertar novamente o interesse dos leads. Para que isso seja feito, considere adotar as seguintes estratégias:
- Disparar os principais conteúdos do site;
- Enviar material produzido por sua empresa;
- Perguntar se o lead deseja continuar recebendo e-mails;
- Elaborar propostas exclusivas.
Adotar essas ações tendem a fazer com que os leads fiquem engajados novamente com os seus serviços, chegando até resultar em uma nova limpeza na sua base.
3. Não se limite aos e-mails
Um dos grandes erros das empresas é se limitar apenas aos e-mails para conquistar os seus leads. É necessário ter outras ações, portanto você pode considerar a ideia de criar campanhas de mídia paga segmentada.
Quando você faz conteúdos estratégicos, o ideal é que eles sejam direcionados para as pessoas certas, portanto fazer essa segmentação é essencial para engajar novamente os seus leads.
Lembre-se que trabalhar os leads desengajados é uma estratégia que otimiza o relacionamento da base com a sua empresa e seus conteúdos. Por esse motivo, é sempre importante monitorar como anda a sua base de leads desengajados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.